Techniki negocjacji, pierwsza oferta
Jednym z najczęstszych pytań każdego negocjatora jest:
Co jest bardziej korzystne, otworzyć negocjacje jako pierwszy, przedstawiając swoją ofertę czy raczej zaczekać aż druga strona zakomunikuje swoje stanowisko?
Spora grupa osób na szkoleniach z negocjacji wolałaby prezentować swoją ofertę w drugiej kolejności. Powody takiego podejścia są różne. Z byciem pierwszym zawsze wiąże się pewne ryzyko, które czasami trudno jednoznacznie określić. Być może chodzi o negatywną ocenę propozycji, być może łatwiej nam składać propozycje, które są odpowiedzią na ruch drugiej strony, być może szukamy idealnego otwarcia negocjacji, które będzie wyzwaniem dla drugiej strony a równocześnie nie spowoduje wybuchu dezaprobaty. Tak czy inaczej intuicyjnie szukamy pewnego poczucia bezpieczeństwa lub przewagi taktycznej.
Obserwacje i badania naukowe pokazują jednoznacznie że składając pierwszą ofertę wykorzystujemy efekt kotwiczenia. Nawet doświadczeni negocjatorzy mogą w ferworze walki ulec temu zjawisku. Naukowcy z Uniwersytetu w Wurzburgu prosili o wycenę używanego samochodu przez mechaników samochodowych, podając im własne oczekiwania dotyczące wyceny. W jednej grupie 2800 DM w drugiej 5000 DM. Mimo, że wyceny dokonywane pod kątem ewentualnego zakupu, były robione przez specjalistów, naukowcy uzyskali w drugiej grupie wynik większy średnio o 1000 DM. Wniosek jest oczywisty filtrujemy nasze oceny przez informacje, które otrzymujemy wcześniej. Podobnie działa reguła kontrastu, którą opisywał Robert Cialdini w książce „Wywieranie wpływu na ludzi”. Subiektywne postrzeganie ceny zależy od tego czy zaczęliśmy rozważać zakup oglądając droższe czy tańsze opcje na początku. „Kontrast” z otoczeniem cenowym wpłynie na naszą wrażliwość cenową. To potwierdza efekt kotwiczenia. Wiele innych publikacji i eksperymentów potwierdza wpływ kotwiczenia na wynik negocjacji. Z analizy ponad 1000 ćwiczeń negocjacyjnych przeprowadzonych na szkoleniach sprzedażowych przez Sellvision wynika, że rozsądnie wysoka oraz dobrze uzasadniona pierwsza oferta, jednoznacznie pozytywnie wypływa na wynik negocjacji. Oczywiście z wysoką pierwszą ofertą jest związane bardzo wymierne ryzyko. Jest to ryzyko, że druga strona straci motywację do negocjowania i odejdzie od stołu negocjacyjnego. Dla wielu porozumień to porażka, wynikająca z wysokich aspiracji jednej ze stron i nadużywania manipulacyjnych technik negocjacyjnych. Dlatego przy przedstawianiu pierwszej oferty warto pamietać o:
- Komunikuj spokojnie i pewnie.
- Przygotuj się na elastyczne odstąpienie od swojego stanowiska, w praktyce pierwsza oferta nigdy nie jest ofertą, która kończy negocjacje.
- Przygotuj listę ustępstw, które pozwolą ci zrezygnować z pierwszego stanowiska bez utraty wiarygodności.
- Podchodź ostrożnie do stosowania techniki wysokiego otwarcia. Przesadzona pierwsza oferta, powoduje utratę motywacji drugiej strony do dalszych rozmów i obniża Twój autorytet.
Skomentuj